[의료경영 성공전략노트] 병원마케팅, 성공으로 만드는 세가지 방법
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[의료경영 성공전략노트] 병원마케팅, 성공으로 만드는 세가지 방법
  • 홍성길 전문기자
  • 승인 2020.06.11 17:18
  • 댓글 0
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김은진 의료경영연구소장

 

1인기업부터 대기업까지 기업들은 브랜드를 구축하고 상품을 알리기 위해 다양한 마케팅을 진행하고 있다. 하지만, 마케팅에 대해서 오해를 하고 있는 원장들도 많다. 오픈 한지 얼마 안 되는 병원의 전 직원을 대상으로 하는 교육을 마치고 원장님과 마케팅에 대해서 이런 대화를 나누었다.

A병원 원장님: “저는 우리 병원이 실력으로 고객들에게 인정받고 싶고 싶은데, 요즘 주변에 친한 병원장님들을 보면 외부에 병원 마케팅을 맡기는 분들이 많은 것 같더라고요. 다 하는데 저만 하지 않으면 왠지 뒤처지는 것 같고, 그렇다고 마케팅을 하면 저의 소신을 굽히는 것도 저는 좀 신경이 쓰입니다. 그리고 비용도 생각보다 비싸더라고요! 하루 이틀로 끝날 일도 아닌 듯한데, 어떻게 하는 게 좋을까요?”

만약, 당신이 이런 대화를 나누게 되었다면 어떻게 도움을 줄 수 있을까?

“요즘 마케팅 안 하는 병원이 어디 있나요? 원장님, 대세를 따르세요! 무조건 하시는 것이 답이죠!”라고 답을 할 것인지, 아니면 “원장님의 뜻하는 바가 있으시니, 주변 상황은 크게 신경을 쓰지 마세요. 그리고 소신을 지키십시오!”라고 대답을 하는 것이 맞을까?

쉬운 문제는 아니다. 하지만 필자는 "만약 제가 원장님이라면, 우리 병원을 세분화하여 꼼꼼하게 분석하고 체크를 먼저 해 보겠습니다"라고 대답했다. 병원 마케팅 진행 여부를 묻는데 갑자기 병원을 분석해보고, 체크하라고 하니 건너편에 앉은 원장님이 황당한 표정으로 필자를 바라보았다. 그래서 그 이유에 대해서 차근차근 설명하면서 대화를 계속 이어 나갔다.

마케팅 시행 여부를 결정하기 전에 왜 병원을 먼저 체크해야 하는지 함께 생각해 보자.

첫째, 우리 병원을 잘 알고 있어야 마케팅 진행 여부를 결정할 수 있다. 대부분의 병원은 마케팅 진행 여부는 선택이 아니라 필수라고 생각하며, 업체에 믿고 맡기는 경우가 많다. 하지만, 잠깐의 미팅을 통해서 다른 병원과 달리 우리 병원이 가지고 있는 차별성을 파악할 수 있을까? 그것인 참 어려운 일이다.

그렇기에 병원마케팅을 시작하기 전에 병원장 및 전 직원이 간단하게 정리해볼 수 있는 ‘SWOT 분석’을 통해서 우리 병원의 ‘Strength(강점), Weakness(약점), Opportunities(기회), Threats(위협)’을 각각의 병원의 상황과 요인별로 나누어 병원의 내부 및 외부 환경적인 요소를 정리하여 명확하게 인지하는 것이 중요하다.

그리고 익숙했던 우리 병원을 타인의 관점으로 날카롭게 분석하는 시간을 가져야 한다. 이런 작업을 처음 해보는 분이라면 부담스럽고 어려운 일이라는 생각이 들 수 있다. 하지만, 병원 마케팅 진행 여부를 스스로 결정하려면 마케팅의 기본이 되는 것, ‘스스로를 파악하는 작업'이 첫 번째가 되어야한다.

둘째, 맞춤 스타일로 마케팅 전략을 세울 수 있는 업체를 선정해야 한다. ‘SWOT 분석’을 통해서 우리 병원의 강점, 약점, 기회, 위협을 모두 분석한 후 마케팅이 필요한 경우라고 판단이 되었다면 수많은 마케팅 업체 중 우리 병원을 정말 성공시켜줄 것이라는 확신이 드는 마케팅업체를 선정하는 것이 두 번째 일이다.

병원 마케팅 업체를 선정할 때 고려할 것은 마케팅 업체가 우리 병원 마케팅을 맡길 만큼 진정성과 지속성을 가졌는지 파악할 수 있어야 한다. 좋은 마케팅 회사는 돈보다 ‘환자를 살리는 병원, 그런 병원을 살리는 병원 마케팅 회사’가 되고자 노력하고, 마케팅 회사가 빠지더라도 원만하게 운영이 될 수 있도록 마케팅을 진행한다.

마케팅 의뢰를 받으면 해당 병원의 전 직원과 미팅부터 시작하여 다양한 정보를 수집해서 함께 고민하면서 그 병원이 가진 강점을 살리고, 부족한 부분은 채우고, 위기를 기회로 만들면서 끊임없이 소통하며 차별화된 마케팅 전략을 세워서 단계별로 진행을 한다. 이런 노력의 결과로 우리 병원에 딱 맞는 맞춤 마케팅 전략이 탄생한다. 이러한 업체를 선택하면 성과도 물론 훌륭하게 나타나지만, 전 직원의 업무 만족도 또한 높아진다.

셋째, 병원 마케팅을 ‘비용’의 관점이 아니라 ‘미래의 투자’라는 관점으로 바라봐야 한다. 본격적으로 병원 마케팅 진행 여부를 결정하고 진정성과 지속성이 느껴지는 마케팅회사를 선택했다면, ‘최소한의 비용으로 최대한의 효과’를 만들어내는 경제적 개념은 잠시 넣어두자.

물론, 적은 비용으로 최대한의 효과를 낼 수 있도록 노력하는 것은 당연하지만, 현실적으로는 쉬운 일은 아니다. 비용을 절감하기 위해 병원의 전 직원이 업무 외 추가업무를 할당하여 함께 진행한다면 가능할 수도 있겠지만 이 마저도 쉽지 않다. 그러므로 병원마케팅을 ‘비용’이 아닌 ‘투자’의 관점으로 바라보아야 한다.

‘비용’이란 의미는 영업 활동의 결과를 통해 자본의 감소를 가져오지만, ‘투자’는 사용된 돈과 시간이 성과와 이익으로 돌아오게 한다. 병원마케팅에 ‘투자’하기로 마음을 먹었다면 병원마케팅이 진행되는 과정에 대해 세세하게 기록하고, 궁금한 부분이 있으면 질문을 통해 확인하고, 관심을가지고 적극적으로 마케팅 회사와 함께 협력하고 노력해야 한다.

마케팅을 함께하는 병원과 마케팅 회사에 맡겨 두는 병원은 그 성과도 확연하게 차이가 난다. 어떤 병원에는 마케팅 비용이 투자가 되어 돌아오고 어떤 병원에는 비용으로 사라져 버리고 만다.

병원 마케팅의 성공 여부는 우리 병원의 잠재된 가능성을 타인의 손에 온전히 맡기느냐, 직접 결정하고 과정에 함께 참여하느냐에 따라 결정된다. 병원마케팅을 고민하는 병원들은 병원 마케팅 성공이 마케팅 업체가 아니라 우리 병원에게 달려있다는 것을 명심해야 한다.

홍성길 전문기자  s1@suwonilbo.kr